Hoe aan te sporen tot actie volgens de keuze van de klanten opdat zij kunnen zijn wie ze willen zijn?
Op de uitgangspunten van Fechner en Freud, de relatie tussen bewust en onbewust gedrag (1927), onttrekt Exellior op basis van Gustav Käser drie wetten in relatie tot beïnvloeden, welke bekend staan als de drie wetten van beïnvloeding:
1) Je beïnvloedt altijd.
2) Het zijn de details die het succes bepalen (en dus ook het falen).
3) Je kan bewust het onbewuste beïnvloeden.
Waarmee je beïnvloedt en welke details daarin het succes bepalen wordt bepaald door de ontvanger en niet door de zender! De ontvanger neemt ‘het’ waar binnen de kaders van zijn focus. Hij neemt subjectief waar vanuit zijn eigen vertrekpunt en de daar op dat moment aan verbonden actuele motieven. Zoals Harry Mulisch zei “het boek is de lezer”. Informatie ontstaat bij de ontvanger, het is data bij de verzending, het wordt informatie bij de ontvangst en het wordt leren en beleven in de dialoog.
De oplossing van de vraag “Hoe word je top of mind?” zit, vanuit de Exellior visie, in de derde wet die is beschreven in de wetten van beïnvloeding. Namelijk dat je bewust in het onbewuste kunt beïnvloeden. Beïnvloeding en overtuiging zijn niet alleen centrale thema’s in de sociale psychologie, ze vormen ook de kern van succesvol zaken doen. Volgens de Amerikaanse psycholoog Robert B. Cialdini[1] (2009) zijn er zes principes die, mits integer en opportuun toegepast, anderen er als vanzelf toe brengen een voorstel te omarmen, of tenminste positief te benaderen.
Cialdini geldt als één van de leidende wetenschappers op het terrein van beïnvloeding en is auteur van ondermeer de bestseller ‘Influence: Science and Practice’. Uit jarenlang wetenschappelijk onderzoek destilleerde hij een zestal algemeen geldende ‘principes van beïnvloeding’. De kracht van deze beginselen is dat ze in de meest strikte zin van het woord universeel zijn: ze werken bij ieder mens, ze werken altijd en in welke setting ze ook worden toegepast.
De zes principes zijn:
1) Reciprociteit (wie geeft ontvangt)
2) Schaarste (wat exclusief is, is begerenswaardig, “spreek de taal van het gemis”)
3) Autoriteit (wat een expert zegt is waar)
4) Sympathie (van aardige mensen nemen we eerder iets aan)
5) Consistentie (we zijn genegen beslissingen te nemen die in lijn liggen met wat we eerder besloten
6) Consensus (succes bij anderen doet volgen)
Deze overtuigingsprincipes mogen dan op het eerste gezicht voor de hand liggend zijn, naar hun werking was tot voor enkele jaren nog weinig systematisch onderzoek gedaan.
Cialdini: “De universele, meest krachtige verkoopstrategie is namelijk om geen universele verkoopstrategie te hebben. Je moet per geval vaststellen welke principes van overtuiging gebruikt kunnen worden en welke elkaar mogelijk versterken.”
Slimme toepassing van beïnvloedingsprincipes begint met goede detectivekwaliteiten:
goed kijken, vragen, luisteren en doorvragen.
[1] Robert J. Cialdini, Invloed: de zes geheimen van beïnvloeden, 2009
Published on: 25 August 2014
