Open Training Verkoop

 

 

Doel van de training

  •  Deelnemers bewust maken van: hun huidige gedrag en de gevolgen daarvan en het verschil tussen natuurlijk gedrag en effectief gedrag.
  • Vanuit inzicht in persoonlijke sterke en zwakke punten deelnemers effectiever gedrag aanleren in de richting van de geformuleerde doelstellingen.
  • Het definiëren van alle stappen in het verkoopproces en het trainen op het daarbij behorende professionele gedrag.
  • Het opstellen en uitvoeren van die activiteiten die leiden tot de geformuleerde verkoopdoelstellingen.
  • Het oefenen en in de praktijk toepassen van alle voorkomende situaties in de verkoop.
  • Door oefenen, reflectie en feedback deelnemers leren dat ze hun omgeving kunnen beïnvloeden met hun eigen gedrag. Het geleerde wordt in de praktijk toegepast en verankerd in het gedrag.

 

 Trainen in tijd:

 

Programma eerste dag:

Focus op het volgende gedrag:

  • Onderzoeken: waar sta je nu, wat is de ‘nu’ situatie en waar wil je naartoe (wat is je doel)?
  • Wat verstaat men tegenwoordig onder professioneel verkoopgedrag?
  • Wat is de meest effectieve manier van netwerken en welk gedrag vereist dat?
  • Wat is de ware definitie van netwerken?
  • Hoe verkoop je jezelf, je onderneming en je product/dienst en wat wil je ermee bereiken?
  • Waaruit blijkt zelfvertrouwen?

 

Uitvoeren van de volgende oefeningen:

  • Doelen stellen.
  • Het voorbereiden op gesprekken met klanten en prospects.
  • Het verkopen van jezelf, je onderneming en je product/dienst in het eerste contact met prospect.
  • Klanten en prospects motiveren om hun netwerk open te stellen.
  • Kijken vanuit een ander perspectief.
  • Klanten en prospects motiveren tot het geven van zoveel mogelijk informatie.
  • Het geven van professionele presentaties.

 

‘Knowledge into action‘ door:

De leerpunten van de dag omzetten in concrete acties en deze uitvoeren in de praktijkperiode in voorbereiding op de tweede trainingsdag.

 

 

Programma tweede dag:

Starten met de resultaatmeting:

De deelnemers brengen verslag uit over de afgelopen periode van de veranderingen die ze hebben doorgevoerd in hun gedrag en de daarmee bereikte resultaten.

 

Focus op het volgende gedrag:

  • Hoe belangrijk is creativiteit voor een verkoper?
  • Waarom komen klanten en prospects met weerstanden en kritische vragen in verkoopgesprekken?
  • Welke instelling en gedrag eist dit van de verkoper?
  • Wat zijn de belangrijkste gedragskenmerken in het achterhalen van de bewuste en onbewuste behoefte van de klant of prospect?
  • Welk effect heeft luistergedrag op deze belangrijkste gedragskenmerken?

 

Uitvoeren van de volgende oefeningen:

  • Inhoudelijke resultaatmeting.
  • De noodzaak van creativiteit in de verkoop.
  • Omgaan en ombuigen van weerstanden.
  • Het binnen één minuut de klant/prospect informeren over wie je bent en wat je doet.
  • Natuurlijk versus effectief gedrag.
  • AACE® structuur van het verkoopgesprek.

 

‘Knowledge into action‘ door:

De leerpunten van de dag omzetten in concrete acties en deze uitvoeren in de praktijkperiode in voorbereiding op de derde trainingsdag.

 

 

Programma derde dag:

Starten met de resultaatmeting:

De deelnemers brengen verslag uit over de afgelopen periode van de veranderingen die ze hebben doorgevoerd in hun gedrag en de daarmee bereikte resultaten.

 

Focus op het volgende gedrag:

  • Waaruit blijkt doelgerichtheid in gedrag?
  • Wat is de invloed van werken met concrete doelstellingen op je gedrag?
  • Wat zijn doelgerichte vragen?
  • Wat is de relatie tussen de doeltreffendheid van het gedrag naar buiten en naar binnen?

 

Uitvoeren van de volgende oefeningen:

  • Het voorbereiden van de gespreksdoelstellingen.
  • Het formuleren van doelgerichte vragen.
  • Motiveren van anderen voor jouw doel.
  • Prospects motiveren voor een afspraak.
  • Schriftelijke communicatie als verkoopinstrument.
  • Verkopen van een idee of een plan aan je manager.

 

‘Knowledge into action‘ door:

De leerpunten van de dag omzetten in concrete acties en deze uitvoeren in de praktijkperiode in voorbereiding op de vierde trainingsdag.

 

 

Programma vierde dag:

Starten met de resultaatmeting:

De deelnemers brengen verslag uit over de afgelopen periode van de veranderingen die ze hebben doorgevoerd in hun gedrag en de daarmee bereikte resultaten.

 

Focus op het volgende gedrag:

  • Hoe motiveer je iemand tot het nemen van een beslissing in de richting van jouw doel?
  • Welke gedragingen laat de klant zien in de afsluitende fase en hoe reageer je hier doelgericht op?
  • Uit welk verbaal en non verbaal gedrag blijkt dat de klant zaken met je wil doen?
  • Waarom en hoe vaak moet je de klant de kans geven om zijn keuze opnieuw te bevestigen?

 

Uitvoeren van de volgende oefeningen:

  • Onderhandelen in de afsluitfase.
  • Kiezen van de juiste afsluitstrategie.
  • Anderen in één minuut motiveren voor jouw doelstelling door middel van vragen.
  • Evaluatie- en voortgangsgesprekken met klanten.

 

‘Knowledge into action‘ door:

De leerpunten van de dag omzetten in concrete acties en deze uitvoeren in de praktijkperiode in voorbereiding op de vijfde trainingsdag.

 

Programma vijfde dag:

Starten met de resultaatmeting:

De deelnemers brengen verslag uit over de afgelopen periode van de veranderingen die ze hebben doorgevoerd in hun gedrag en de daarmee bereikte resultaten.

 

Focus op het volgende gedrag:

  • Waarom is een klacht een kans?
  • Waarom is ‘nee’ zeggen in het belang van de klant?
  • Hoe ga je om met situaties die ogenschijnlijk negatief zijn?
  • Hoe staat het met mijn motivatie om mezelf verder te ontwikkelen na deze training?

 

Uitvoeren van de volgende oefeningen:

  • Nee zeggen als middel om je doel te bereiken.
  • Slecht nieuwsgesprekken.
  • Plan je eigen succes.
  • Presenteren van het leer en actieplan.

 

Afsluiting van de training:

De deelnemers presenteren:

  • Hun belangrijkste leerpunten.
  • De daarmee bereikte resultaten.
  • Een plan van aanpak voor de komende zes maanden.

 

Uitreiken van de certificaten.

 

Klik hier voor het schema van de training in maart 2020